你想要双门还是四门轿车
在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。
绝对不要问只有是与否两个答案的问题,除非你十分肯定答案是是。
例如,我不会问客户:你想买双门轿车吗?我会说:你想要双门还是四门轿车?
如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:不。下面有几个二选一的问题:
你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?
发票要寄给你还是你的秘书?
你要用信用卡还是现金付账?
你要红色还是蓝色的汽车?
你要用货运还是空运的?
你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款,你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。
因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:你已经停止打老婆了吗?这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:你有没有打老婆?)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。
养成经常这样说的好习惯:难道你不同意。
例如:难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。
我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:遥控锁是不是最适合你家?她通常会同意我的看法。
接着我会继续说:我打赌你也喜欢四门车。因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说:哦,是的,我只会买四门车。在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。
正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。
当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法如此一来,其他人也会跟着点头同意。
自然地,我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前,你应该掂掂每个人的斤两。通常,他是惟一一个你需要说服的人。
